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ロングリストとは? M&Aの買い手候補を見つけるプロセス

2021.02.16
[著]:小川 潤也
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M&Aにおける第一歩は、買い手の候補を見つけること。

そうはいっても、星の数ほど存在する企業のなかから、自社の事業承継の相手としてふさわしい会社を、どのように探せばよいのでしょうか?

M&Aの買い手となるベストな候補先を見つけるためのプロセスを解説します。

ロングリストを作成しよう

M&Aに取り組むプロにとってなじみ深いのが、「ロングリスト」という言葉です。

自社の売却先候補を探す場合にまず行なう作業が、ロングリストの作成です。

ロングリストとは?

ロングリストは、20〜30の企業が載った買い手候補のリストです。

買収を検討している、M&Aによる事業のシナジー効果を発揮できそう、M&Aを実行するだけの資金力を持っている――このような一定の基準に合致した企業を、ロングリストに掲載します。

条件に合った企業が多い場合や、売り手企業がたくさんの候補から買い手を選びたい場合には、100件近い選択肢が載ることもあります。

ロングリストは自分で作成可能?

ロングリストは M&Aの専門家だけが作成できるリストではなく、売り手企業の経営者が自分で作っても、なんら問題はありません。

しかし現実的には、ロングリストを自作するのは非常に困難です。M&A成立によるシナジー効果などは、経験のない人が判断することは難しいもの。そもそも、どのように候補企業を見つければいいのかですら、情報力不足でわからないはずです。

ロングリスト作成をM&A仲介会社に依頼すると……

したがってロングリストの作成は、基本的にはM&Aの専門家に依頼することになります。

M&A仲介会社に頼むのも一つの手ですが、しかし、ここで注意すべきポイントは、大手M&A仲介会社の場合は自社で買い手候補として登録している企業をまずは打診します。だから、自社の顧客でない候補をリストアップする可能性は極めて低いということです。

また、そのため、あなたの会社のためのロングリストというよりは自社の顧客優先リストのようなものになるケースが多いようです。

大手仲介会社ではなく、地元のM&A仲介会社への依頼が賢明

ロングリストの作成を依頼する先として最もふさわしいのは、あなたの会社や地域特性や業界のことをよくわかってくれる、M&A仲介会社です。

大手ではなく、エリア特化の地元M&A会社であれば、依頼主のために全力を尽くして、買い手候補をリストアップしてくれます。

地元のM&A仲介会社は依頼人の細かい要望を聞いたうえで、オーダーメイドでさまざまなサポートをしてくれます。

ロングリストは重要な資料なので、信頼できるM&A仲介会社に依頼するのがよいでしょう。

ショートリストで買い手候補を絞り込もう

ロングリストが完成したら、ずらりと並んだ買い手候補をふるいにかけ、実際にアプローチする先を検討します。

こうしてロングリストを縮めて完成するのが、「ショートリスト」です。

さらに細かい基準で選定

ロングリストをショートリストに縮める際は、売り手にとってのM&Aの目的を果たせる売却先かどうか、成功する可能性が高いかどうかなど、ロングリスト作成時よりもはるかに細かく、明確な基準で候補を絞り込みます。

そして、ふるいにかけた候補に優先順位をつけ、実際に交渉に進めます。

ショートリストの注意点

ショートリストの作成は、経験豊富なプロでなければとうてい判断できないような基準に基づいて行ないます。ロングリストならまだしも、ショートリストを売り手企業が自社で作成しようとするのは、ますます難しいといえます。

注意したいのが、もしもM&A仲介会社にロングリスト作成を依頼し、そのリストに満足であった場合は具体的なより詳細な企業の情報が記載されたリストになっているかどうかです。

また、もうひとつ、注意したい点があります。

具体的な売却先候補を選定する段になると、仲介会社としては、M&Aが成立して自社にフィーが入りやすいような候補先を優先したくなるからです。そのショートリストの選定されている候補先がなぜ、入っているのか、シナジーが見込めるのか、など、気になる点は遠慮なく、確認することをおすすめします。

売り手の意向に寄り添ってくれるアドバイザリー会社に頼るべし

ショートリストの作成には、売り手がどのようなニーズを持っているかを細かく把握し、マッチングする候補先を判断するスキルが必要です。

当社のようなM&A仲介会社にとって、ここは最初の腕の見せどころ。売り手企業と緊密に連絡を取り、M&Aが成立したあとの経営のことまで考えて、ショートリストを作成します。

まとめ

このように、M&Aのディールにおいては、ロングリストを作成したのちにショートリストを作成するという流れでリストアップし、候補を絞り込んでいきます。

候補先選定はM&Aの第一歩であり、ここで判断を誤ると、M&Aの成功は望めません。

適切な交渉相手を選べるよう、誠心誠意サポートしてくれるM&A仲介会社を見つけて、大いに活用しましょう。

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小川 潤也

株式会社絆コーポレーション
代表取締役

1975年新潟県新潟市(旧巻町)生まれ。株式会社絆コーポレーション代表取締役社長。大学卒業後、株式会社富士銀行(現・みずほ銀行)入行。法人担当として融資、事業再生、M&Aなどの総合金融サービスを手がける。2004年、医療介護の人材サービスを手がける株式会社ケアスタッフの代表取締役に就任。また銀行勤務時代に培った新規取引先の開拓やM&Aでの経験を生かし、地方都市の後継者不在、事業承継ニーズに応えるべく、株式会社絆コーポレーションを設立。M&Aアドバイザリー事業、スペシャリストの人材紹介事業を展開。著書に『継がない子、残したい親のM&A戦略』(幻冬舎)がある。

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