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M&Aを成功させられるかどうかはコンサルタントしだい! ――「よいM&Aコンサルタント」はなにをしてくれるのか

2022.01.11
[著]:小川 潤也
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M&Aにおいては、ほとんどすべてのケースでM&A仲介会社やM&Aアドバイザリー会社と契約を結んでディールを進めることになります。

ここでカギとなるのが、M&A会社のコンサルタントです。

業界内では「M&Aの成否はM&Aコンサルタントが握る」といわれるほど、彼らの役割は重要です。

今回の記事では、M&Aコンサルタントの質がM&Aにおいて非常に重要である理由と、よいパートナーになりうるコンサルタントの見分け方を解説します。

M&Aコンサルタントの存在は、なぜ重要なのか?

まずは、M&AコンサルタントがM&Aの成否を左右する理由を解説しましょう。

よいM&Aコンサルタントは、「買い手探し」をしっかりやってくれる!

M&Aコンサルタントの最も重要な役割は、売却を希望する売り手企業とマッチングする買い手企業を探してくることです。

実際のところ、この「買い手探し」の作業は、プロであってもかんたんな仕事ではありません。

ベストな買い手企業とマッチングさせるには、売り手企業について深く理解するとともに、当事者となる経営者の考えに共感し、さまざまなネットワークを駆使することが求められます。

したがって、M&Aコンサルタントが買い手探しの仕事にどれだけ熱心に取り組んでくれるのかは、売り手企業にとって死活問題となります。

M&A業界には、着手金だけ取っておいて契約後は放置するような悪質なコンサルタントもいます。そんな人物にディールをまかせてしまえば、悲惨な末路を辿ることになるでしょう。

よいM&Aコンサルタントは、「定期面談」でちゃんと仕事を進めてくれる!

当社のサポートでM&Aが成功したクライアントからよくいわれるのが、「他の業者と違い、定期面談で親身に話を聞いてくれてありがたかった」という言葉です。

しかしそもそも、M&Aコンサルティングに真剣に取り組んでいるのであれば、定期面談は必然的に発生するもの。

買い手探しの進捗報告に資料作成の状況共有、クライアント側が用意した資料の読み合わせ……といったように、クライアントとやり取りすべき事項は毎日のように発生します。

M&Aの1件1件にこうした作業が発生しますので、実際のところ、同時期に複数の案件を並行して進めるのはなかなか困難です。

つまり、定期面談がなくても問題ないようなやりとりしか発生しないディールというのは、ありえないのです。

正直な話、定期面談をしてくれないコンサルタントは、あなたのM&Aを進める気がまったくないといってもいいでしょう。

「契約更新」には要注意!

たとえ、ふだんはろくに連絡もしてこないコンサルタントでも、必ず顔を出してくるタイミングが、M&A契約の定期更新です。

年に1回のタイミングで「契約の更新」としてやってきますが、そのような場合の多くは更新料がかかります。

つまり、お金になるときだけクライアントに連絡を取るような悪質なコンサルタントも存在するわけです。

なにも仕事をしないのに毎年お金だけ取っていくのでは、詐欺と変わりありませんが、現実問題として「いっこうにディールが進まないのに、M&A会社に何年もお金を払いつづけている」という不憫な会社は少なくないのです。

よいM&Aコンサルタントをどのように見分けるか?

それでは、そのような悪質なコンサルタントを避けて最良のパートナーに出会うポイントを解説しましょう。

M&A会社からの発信内容を確認しよう!

まずは、コンサルタントが所属するM&A会社が発信しているコンテンツをしっかりチェックすることが大事です。

一例としては、下記のような発信です。

・ウェブサイトにある事業理念
・自社サイトコラム
・過去に出版した書籍
・外部媒体の代表者インタビュー

こうしたコンテンツには、企業としての理念が必ず含まれていますが、これは会社によって大きく異なるところでもあります。

そのM&A会社が掲げる理念に自社の考え方が合うと思ったら、その会社に問い合わせる価値はあります。

個人の資質は会社の看板より重要!

ただし、もしも信頼できそうなM&A会社だと感じても、その会社が最良のパートナーになるとは限りません。

前述したとおり、M&Aコンサルティングのスキルは個人の資質によるところが多く、ハズレの担当者といえる人材も多いからです。

M&Aの契約を結ぶ前にしっかり担当者個人と面談し、個人実績や人となりを見極める必要があります。

まとめ

M&Aにおいて、依頼する会社や人物の見極めを怠れば、M&Aの成功は不可能です。

最良のコンサルタントが見つかるまで、妥協することなく相手を探しましょう。

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小川 潤也

株式会社絆コーポレーション
代表取締役

1975年新潟県新潟市(旧巻町)生まれ。株式会社絆コーポレーション代表取締役社長。大学卒業後、株式会社富士銀行(現・みずほ銀行)入行。法人担当として融資、事業再生、M&Aなどの総合金融サービスを手がける。2004年、医療介護の人材サービスを手がける株式会社ケアスタッフの代表取締役に就任。また銀行勤務時代に培った新規取引先の開拓やM&Aでの経験を生かし、地方都市の後継者不在、事業承継ニーズに応えるべく、株式会社絆コーポレーションを設立。M&Aアドバイザリー事業、スペシャリストの人材紹介事業を展開。著書に『継がない子、残したい親のM&A戦略』(幻冬舎)がある。

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