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2018.10.19

双方にとって、最良のギフトとなるM&Aを目指して。Vol.3

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こんにちは。絆コーポレーションの小川潤也です。拙書『継がない子、残したい親のM&A戦略』(幻冬舎)がきっかけで最近は、講演会のお話をいただく機会も増えて参りました。事業承継のひとつの選択肢としてのM&Aについて語ることが多いせいか、ここ数カ月の間に「会社を買いたい」という譲受希望企業様からのお問い合わせが多数寄せられました。

「会社を買いたい」側、2つのパターン

投資先を求める企業様からお声がかかることは大変喜ばしいことです。よくよくお話をうかがっておりますと「会社を買いたい」側にはどうやら、ふたつのパターンに大別できることがわかってまいりました。ざっくり申し上げるなら、事業拡大を目的に買いたいターゲットを明確にお持ちの方と、そうでない方です。

前者の場合、ターゲットが明確に決まっているケースがほとんどです。買収したい企業が関連事業や同業の他のエリアであることが多く、規模間の擦り合わせは必要になりますが、その分野での事業経験や知識をお持ちのため、予算感も明確です。たいてい自社の会社よりも規模の小さい企業をターゲットとし、買収した後の事業の成長イメージやシナジー効果までしっかり青写真を描いていらっしゃるケースがほとんどです。

後者の場合、「いい案件あったら、検討するからなんでももってきて」という幅広く受け入れたいという積極的な姿勢や勢いを感じます。しかし、言葉は悪いですが「M&Aをしてみたい」「売上が手っ取り早く増やせる」という「M&Aありき」が先立ち、ターゲットとなる企業さえ検討しづらい傾向にあります。明確なビジョンを持たないことに加え、短期的に売上増を目的にしていることも特徴的です。どうやら、テレビドラマなどで描かれる外資系ファンドのイメージを念頭にお話をされている印象を受けるのですが、中小企業の、しかも地方の事業承継がらみの案件はいわゆる投資ファンドの企業買収とは全く事情が異なることをまず、お伝えしなければなりません。転売目的のM&Aは地方中小企業の文化とは馴染まないと私は考えています。弊社が関わるM&Aは双方にとって「ギフト」となりえる事業承継をひとつの理想としています。

双方にとって「ギフト」となりうる事業承継

たとえば自社事業の足りない点を補完するために競合他社を譲り受けることで、人、金、モノの中長期的な成長戦略を目標にする。事業リテラシーのシナジー効果を楽しみながら事業を育てる喜びが持てる経営陣でないと、贈りものとなるM&Aの現実は難しい。譲渡先検討企業様にとってもハッピーな未来図を提供できるか。これも大事なポイントです。

なぜその企業を買いたいのか。「買いたい」と思う企業の魅力は何か。どんなシナジー効果がのぞめるか。そのM&Aは双方の従業員に笑顔をもたらすものか。青臭いようですが、こうした問いかけに言葉を尽くして応えられる方でないと、交渉は難しいと考えます。それが地方の中小企業間におけるM&Aの現実です。

経営者の代わりとなる「参謀」

最後に。経営者のよきパートナーとなる「参謀」は不可欠です。成功しているM&Aには必ず、優秀な参謀、経営者の右腕の存在があります。社内にいない場合はM&Aを行う前に外部から招聘しておくこと。成功するM&Aにはほぼ例外なく、有能な経営者の代わりとなり、現場に乗り込んでいける右腕がいることを申し添えておきます。

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